Chương trình khuyến mãi là một trong năm phần của quảng bá thương hiệu – promotion mix (4 phần còn lại của quảng bá thương hiệu là: quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng/ cộng đồng). Marketing truyền thông phương tiện và phi phương tiện được ứng dụng cho trước khi đưa ra quyết định, thời gian bị giới hạn để tăng nhu cầu của khách hàng, kích thích nhu cầu thị trường hoặc cải tiến sản phẩm có sẵn. Ví dụ như các cuộc thi (contests), phiếu quà tặng coupons, quà tặng miễn phí (freebies), xả hàng tồn kho (loss leaders), trưng bày điểm bán hàng (point of purchase), các giải thưởng (prizes), hãng mẫu (samples) và giảm giá (rebates)

Khuyến mãi có thể đến trực tiếp tới khách hàng – customers, nhân viên kinh doanh – sale staff, thành viên kênh phân phối – distribution channel memmbers (ví dụ như các nhà bán lẻ – retailers) Khuyến mãi nhắm mục đích vào khách hàng còn được gọi là khuyến mãi mua hàng (consumer sales promotions). Khuyến mãi nhắm vào các nhà bán lẻ hoặc bán buôn thì được gọi là khuyến mãi bán hàng (trade sales promotions). Một số chương trình khuyến mãi bán hàng, đặc biệt với những phương pháp khác thường được gọi là mánh lời quảng cáo bởi số đông.

Khuyến mãi gồm có nhiều hoạt động giải trí truyền thông online mà cung ứng thêm giá trị hoặc động lực cho người mua hoặc những nhà bán sỉ, kinh doanh bán lẻ hoặc người mua doanh nghiệp để thôi thúc doanh thu bán hàng nhanh. Những nỗ lực đó hoàn toàn có thể cố gắng nỗ lực kích thích sự chăm sóc tới loại sản phẩm, thử nghiệm hoặc mua hàng. Một số ví dụ về công cụ được sử dụng trong khuyến mãi gồm có : coupons, mẫu dùng thử, bảo hiểm, tọa lạc tại điểm bán ( POP ), những cuộc thi, giảm giá và rút thăm trúng thưởng ( sweepstakes ) .

Khuyến mãi được thực hiện để thu hút các khách hàng mới, giữ chân các khách hàng hiện tại, để chống cạnh tranh và mang đến lợi thế cơ hội mà chỉ được tiết lộ bởi nghiên cứu thị trường. Nó được tạo nên từ các hoạt động, bên trong và bên ngoài, để nâng cao doanh số bán hàng của công ty. Các hoạt động khuyến mãi bên ngoài bao gồm: quảng cáo, hoạt động quan hệ công chúng, xã hội và các sự kiện bán hàng đặc biệt. Các hoạt động khuyến mãi bên trong bao gồm trưng bày cửa hàng, trưng bày sản phẩm và tài liệu quảng cáo và các chương trình khuyến mãi như là giải thưởng cao cấp hoặc các cuộc thi.[1]

Khuyến mãi thương Open dưới hình thức chiết khấu. Chiết khấu ảnh hưởng tác động đến cách mà người mua tâm lý và hành vi khi shopping. Hình thức tiết kiệm chi phí và nơi sống hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động tới cách mà người mua nhìn nhận về mẫu sản phẩm và quyết định hành động tiêu tốn của họ. [ 2 ] Hai hình thức chiết khấu thông dụng là giảm giá ( trên mỗi mẫu sản phẩm ) và khuyến mãi thêm ( số lượng lớn ). [ 2 ] Giảm giá là sự giảm của giá thường thì theo Tỷ Lệ đơn cử trong khi đó khuyến mãi thêm nghĩa là người mua nhận được nhiều hơn loại sản phẩm so với cùng giá gốc. [ 2 ] Nhiều công ty biểu lộ những hình thức khác nhau của chiết khấu trong quảng cáo, hy vọng thuyết phục được người mua mua mẫu sản phẩm của họ .

Các hình thức khuyến mãi.

  • Giảm giá mạnh (Price deal): Tạm thời giảm trong giá cả. Ví dụ giảm 50%
  • Chương trình giải thưởng cho sự trung thành (Loyal Reward Program): Các khách hàng thu thập điểm, dặm hoặc tín dụng khi mua hàng và đổi lâý phần thưởng.
  • Giảm giá bán hàng (Cent-off deal): Đề xuất thương hiệu tại gía thấp hơn. Giảm giá có thể là tính theo phần trăm trên tổng gói.
  • Quà tặng kèm theo sản phẩm (Price –pack/ Bonus packs deal): Gói quà tặng cho khách hàng tính theo phần trăm thêm vào so với giá ban đầu (ví dụ: tăng 25%). Đó là một hình thức khác của giảm giá mà “tại dó khách hàng được đề xuất nhiều sản phẩm hơn cho cùng một giá”.[2] Ví dụ. Một công ty bán hàng có thể đưa ra một quà tặng thêm cho khách hàng mà họ có thể nhận 2 sản phẩm với giá của 1 sản phẩm. Trong những tình huống đó, quà tặng thêm vào được đóng khung như một phần tăng lên vì người mua tin rằng họ đạt được một sản phẩm miễn phí.[2] Tuy nhiên, sự mua phần tăng thêm luôn luôn không mang lại lợi ích cho khách hàng. Thỉnh thoảng, các khách hàng sẽ kết thúc việc chi tiêu tiền vào một sản phẩm mà họ không thường mua nếu không có quà tặng thêm. Kết quả, sản phẩm được bán trong quà tặng thêm thường là sự lãng phí hoặc được xem như là phần “mất” của khách hàng.
  • Phiếu mua hàng (coupons): Phiếu mua hàng trở thành một cơ chế tiêu chuẩn cho khuyến mãi.
  • Bán lỗ (Loss leader): Giá của sản phổ biến thì tạm thời đặt thấp hơn chi phí sản xuất để thúc đẩy bán hàng thu lợi của sản phẩm khác.
  • Miễn phí đứng chèn (Free – standing Insert FSI) là mục phiếu giảm gia được chèn vào báo địa phương để được phân phát.
  • Quản lý thanh toán (Checkout dispensers): Lúc thanh toán, khách hàng được cấp phiếu giảm giá dựa trên sản phẩm đã mua.
  • Phiếu mua hàng trên điện thoại (Mobile couponing) Phiếu mua hàng xuất hiện trên điện thoại di động. Khách hàng đưa ra các đề nghị giảm giá trên điện thoại di động cho nhân viên bán hàng để kiểm tra lại.
  • Trò chơi khuyến mãi tác trực tuyến (online interactive promotion game): Khách hàng chơi trò chơi tương tác có liên quan đến sản phẩm tiếp thị.
  • Giảm giá (Rebates): Khách hàng được đề nghị nhận lại tiền từ hóa đơn hoặc mã vạch barcode được gửi cho nhà sản xuất.
  • Cuộc thi/Rút thăm trúng thưởng/ Trò chơi (Contest/ Sweepstakes/ Games): Khách hàng được tự do tham gia sự kiện bằng cách mua sản phẩm.
  • Trưng bày tại điểm bán hàng (Point of sale displays)
    • Ngắt lối đi (Aisle interrupter): Dấu hiệu mà ra lối đi từ các giá.
    • Người tán tỉnh (Dangler): Dấu hiệu mà lắc lư khi khách hàng đi qua nó.
    • Thùng (Dump bin): Một thùng đầy các sản phẩm được đổ vào bên trong.
    • Cổng thông tin đấu giá (Bidding portals): Nhìn nhận toàn cảnh.
    • Biểu dương (Glorifier): Một sân khấu nhỏ và nâng sản phẩm này lên trên các sản phẩm khác.
    • Người hay do dự (Wobbler): Một dấu hiệu mà lắc nhẹ
    • Bảng son môi: Một cái bảng mà thông điệp được viết bằng bút chì.
    • Necker (Cổ chai): Một phiếu mua hàng được đặt trên cổ chai.
    • Đơn vị có (Yes Unit): Nhân viên bán hàng của bạn là một thông tin thật (fact sheet) được đưa ra.
    • Electroluminescent: Năng lượng mặt trời, ánh sáng hoạt hình chuyển động.
  • Suất ăn đặc biệt cho trẻ em: Đưa ra chiết khấu trên tổng hóa đơn bữa tối bằng cách đề xuất tặng bữa ăn miễn phí cho trẻ em với mỗi hóa đơn ăn thông thường.
  • Mẫu thử: Khách hàng nhận được mẫu thử miễn phí, sau khi trải nghiệm họ có thể đưa ra quyết định mua hoặc không.

Giảm giá trực tuyến ( Online deals ) với giảm giá tại shop ( In – store đơn hàng ).

Có nhiều điểm độc lạ giữa hình thức chiết khấu trực tuyến với ở shop. Phiếu giảm giá tại kệ hàng ( On – shelf couponing ) : Các phiếu giảm giá Open ngay tại kệ hàng nơi loại sản phẩm được tọa lạc. Phiếu giảm giá trực tuyến ( On – line couponing ) : Các phiếu giảm giá Open trực tuyến. Khách hàng in ra và mang đến shop. Mặc dù những chiết khấu hoàn toàn có thể được tìm thấy trên mạng hoặc ở shop, vẫn có một quy trình tiến độ độc lạ khi shopping tại mỗi vị trí. Ví dụ, ” người shopping trực tuyến thì nhạy cảm về giá hơn chính bới ngân sách tìm kiếm mẫu sản phẩm thấp và so sánh Chi tiêu trực tiếp thuận tiện “. [ 2 ] Khách hàng hoàn toàn có thể thuận tiện đi tới những websites khác nhau và kiếm mẫu sản phẩm với giá tốt hơn, trái ngược với việc đi tới những shop khác nhau. [ 2 ] Hơn thế nữa, người mua có xu thế không mua những mẫu sản phẩm quà khuyến mãi chính bới không tin ( gian lận và lừa đảo ) mà hoàn toàn có thể đi cùng với giảm giá. [ 2 ] Bởi vì những quà Tặng Ngay thêm thì khó hơn lhà giảm giá trong quy trình shopping trực tuyến, họ gặp nhiều khó khăn vất vả hơn và tốn nhiều nỗ lực để người mua hiểu. [ 2 ] Ví dụ, giảm giá mua một khuyến mãi một không tính tiền trên website yên cầu việc làm nhiều hơn so với đề nghi tăng thêm qùa tại shop. Mua hàng trực tuyến, những người mua phải đương đầu với quy trình thanh toán, ngân sách luân chuyển và giải quyết và xử lý, và chờ đón nhiều ngày để luân chuyển hàng đến. Trong khi shopping tại shop, sản ẩm có sẵn mà không cần thêm những bước khác hoặc bị trì hoãn .

Các kỹ thuật khuyến mãi bán hàng.

  • Hỗ trợ thương mại: khuyến khích ngắn hạn được đưa ra để khiến một nhà bán lẻ giá trị mỗi sản phẩm tăng lên. 
  • Đại lý bán hàng: Một sự khuyến khích được đưa ra cho nhà bán lẻ để mua hoặc trưng bày sản phẩm.
  • Trưng bày tại điểm bán hàng: Được sử dụng để tạo ra yêu cầu “thúc đẩy” mua và bán sản phẩm của bạn ngay tại chỗ.
  • Chương trình đào tạo: Các nhân viên đại lý được đào tạo bán hàng.
  • Thúc đẩy tiền: được biết đến như là sự thu hút. Một sự chi trả lớn cho nhân viên đại lý bán được sản phẩm.
  • Chiết khấu thương mại – Trade discounts (cũng được gọi là chiết khấu chức năng): Các khoản thanh toán cho các thành viên kênh phân phối cho sự thể hiện một số chức năng.

Các chính sách kinh doanh nhỏ.

Các nhà kinh doanh nhỏ có một số lượng CP trong chính sách kinh doanh bán lẻ mà họ thường tung ra hoặc thay phiên cho những sáng tạo độc đáo tiếp thị mới .

  • Mua x được y miễn phí a.k.a. BOGOF (buy one get one free) – mua một nhận một miễn phí.
  • Mua 2 sản phẩm được 3
  • Mua một số lượng nhất định với giá thấp hơn
  • Nhận x% giảm giá vào cuối tuần
  • Qùa tặng miễn phí khi mua hàng

Quá trình tâm lý mua hàng của người mua.

Tiết kiệm ý nghĩa : Lời hoặc lỗ.

Nhiều chiết khấu được thiết kế để cung cấp cho người tiêu dùng về nhận thức tiết kiệm khi mua hàng, nhưng khong phải toàn bộ giá chiết khấu được nhìn nhận như là có lợi cho người mua hàng. Do đó trước khi thực hiện việc mua hàng, khách hàng có thể cân đo đong đếm các sự lựa chọn của họ như là lời hay lỗ để tránh được rủi ro mất tiền khi mua hàng.[3] “Lời” được nhìn nhận là một kết quả đạt được khi mua hàng mà mang đến cơ hội.[3] Ví dụ, nêú chương trình chiết khấu khi mua sản phẩm thứ 2 thì có giá bằng 1 nửa có vẻ là có lợi, người mua sắm sẽ mua sản phẩm đó. Mặt khác, sự “lỗ” được xem là khi người mua có ác cảm với bất kì cái gì.[3] Ví dụ, người mua hàng sẽ bỏ qua chiết khấu mua 3 sản phẩm thì được 1 sản phẩm tính giá bằng 1 nửa nếu họ không tin là họ có lợi từ việc mua hàng. Cụ thể hơn, khách hàng sẽ xem xét các lựa chọn bởi vì “… cảm giác mất mát lớn gấp 2,5 lần so với cảm giác có lợi với cùng 1 giá trị”.[3]

Mua sắm tùy hứng ( Impulse Buying ).

Mua sắm tùy hứng mua có kể quả từ thất bại của người mua để xem xét những lựa chọn trước khi mua một loại sản phẩm. Mua sắm tùy hứng là “ bất kể sự chi trả naò mà người mua hàng tạo ra mà không có kế hoạch trước … [ và nó ] ngâũ nhiên và ngay lập tức ”. [ 2 ] Ví dụ, nếu một người mua không có dự tính mua một loại sản phẩm trước khi bước vào shop, nhưng chi trả cho một mẫu sản phẩm không có suy tính trước, đó là shopping tùy hứng. Các đơn vị sản xuất sản phẩm & hàng hóa muốn thôi thúc và khuyến khích sự shopping tùy hứng của người mua. Người mua hàng hoàn toàn có thể nhanh gọn mua hang mà không cần tâm lý về hiệu quả khi một loại sản phẩm được xem là có giá tốt. [ 2 ] Do đó, những công ty bán hàng “ tăng thực thi những chiến dịch thôi thúc mà sẽ có hiệu suất cao trong việc kích hoạt hành vi shopping tuỳ hứng ” để tăng lệch giá và doanh thu. [ 2 ]

So sánh giá ( Comparing Prices ).

Nhiều người mua đọc kỹ mẫu sản phẩm và do đó có cùng một hành vi so sánh giá. [ 4 ] Ví dụ, nếu giá của một loại sản phẩm là 93 $ và giảm giá còn 79 USD, con người sẽ ngay lập tức so sánh chữ số bên trái đâù tiên ( 9 và 7 ) và nhìn nhận hai chữ số này là độc lạ. [ 4 ] Tuy nhiên chính bới hành vi thói quen này, “ những người mua hoàn toàn có thể nhận thức sự độc lạ giữa 93 $ và 79 $ ( 14 USD ) thì lớn hơn sự độc lạ giữa 89 $ và 75 $ ( 14 USD ) “. [ 4 ] USD ). Kết quả là người mua thường nhầm là họ nhận được giá tốt hơn với lựa chọn giá tiên phong dựa vào so sánh chữ số tiên phong bên trái. [ 4 ] Bởi vì sự hiểu nhầm phổ cập đó, nhiều công ty tận dụng kế hoạch bán hàng này tiếp tục hơn là không tăng doanh thu .

Hiệu ứng số bên phải ( Right Digit Effect ).

Hiệu ứng số bên phải tập trung chuyên sâu vào những số lượng bên phải của giá khi những số lượng bên trái giống nhau. [ 4 ] Hiểu theo cách khác, giá như là 45 $ và 42 $ khiến người mua đặt nhiều quan tâm vào số lượng bên phải ( 2 và 5 ) để quyết định hành động giảm giá nào được chọn. Hiệu ứng này cũng “ nhấn mạnh vấn đề rằng người mua sẽ cảm nhận được chiết khấu lớn hơn cho giá mà kết thúc bởi số lượng bên phải nhỏ hơn là số lượng bên phải có giá trị lớn hơn. [ 4 ] Ví dụ, trong sự giảm giá từ 32 USD xuống 31 USD, người mua sẽ tin rằng họ nhận được khuyến mãi lớn hơn là giảm giá từ 39 USD xuống còn 38 USD. Kết quả là, những công ty hoàn toàn có thể sử dụng chiết khấu với số lượng bên phải giá nhỏ hơn để lừa dối người mua vào tâm lý họ nhận được gía thấp hơn và có lợi hơn. Tuy nhiên, người mua cũng bị lừa dối bởi giá mà có kết thúc bởi số 9. [ 4 ] Hiệu ứng số lượng bên phải [ cùng ] tương quan tới xu thế của người tiêu dùng tới việc xác lập giá kết thúc bằng số 9 như thể một giảm giá ( hơn là thường thì ) hoặc liên hệ họ tới một chiết khấu. [ 4 ] Ví dụ, một giá thường thì là 199 $ là một cái nhìn sai lầm đáng tiếc như thể một giảm giá hoặc chiết khấu bởi người mua. Các công ty đa phần thường sử dụng cách tiếp cận này chính bới sự hiểu sai của người mua thường đưa đến tác dụng là sự tăng doanh thu và doanh thu .

Hiệu ứng dàn xếp ( Framing Effect ).

Hiệu ứng dàn xếp là “hiện tượng xảy ra khi có một sự thay đổi trong sự ưa thích của cá nhân giữa hai hoặc nhiều lựa chọn thay thế được gây ra bởi cách các vấn đề xuất hiện”.[3] Hiểu theo cách khách, định dạng bên trong cái gì đó được xuất hiện sẽ ảnh hưởng tới nhận định của con người. Lý thuyết này bao gồm ba loại: dàn xếp lựa chọn mạo hiểm, dàn xếp thuộc tính và dàn xếp mục đích.[5] Dàn xếp lựa chọn mạo hiểm liên quan tới quá trình suy nghĩ lời hoặc lỗ của khách hàng mà đã đề cập từ trước.[3][5] Khách hàng sẽ nắm bắt cơ hội nếu tình huống này là có lợi cho họ và tránh nắm bắt các cơ hội nếu nó không có. Dàn xếp thuộc tính liên quan tới một cụm từ khóa hoặc một tính năng giảm giá mà được nhấn mạnh để truyền cảm hứng mua sắm của người tiêu dùng.[5] Ví dụ, cụm từ “ miễn phí” hoặc “ tốt hơn” thường được sử dụng để thu hút người mua sắm mua một sản phẩm. Dàn xếp mục đích đặt áp lực lên người mua để hành động vội vàng hoặc phải đối mặt với những hậu quả của việc nhầm lẫn trong sự giảm giá nhấ định.[5] Kế hoạch “ chỉ trong thời gian hạn chế” là một ví dụ, cố gắng để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh chóng hoặc mua tùy hứng trước khi thời gian kết thúc.[5]

Các yếu tố bên ngoài ( Outside Forces ).

Mặc dù có nhiều góc nhìn hoàn toàn có thể quyết định hành động hành vi shopping của người mua, do đó có nhiều yếu tố bên ngoài hoàn toàn có thể tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động shopping của người mua. Ví dụ, mặc dầu giá mẫu sản phẩm đã được chiết khấu, chất lượng của mẫu sản phẩm đó hoàn toàn có thể ngăn cản người mua mua loại sản phẩm đó. [ 3 ] Nếu loại sản phẩm đó có nhiều nhìn nhận xấu của người mua hoặc “ dòng đời ” ngắn, người shopping sẽ nhìn nhận rằng việc mua nó là một sự sai lầm đáng tiếc và tránh góp vốn đầu tư vào nó. Một loại sản phẩm hoàn toàn có thể bị xem là xấu bởi những kinh nghiệm tay nghề và kỳ vọng của người mua trong quá khứ. [ 3 ] Ví dụ, nếu kích cỡ của một loại sản phẩm là gây hiểu nhầm, người mua sẽ không muốn mua nó. Một mẫu sản phẩm được quảng cáo như thể có size “ bự ”, nhưng nó chỉ cao khoảng chừng một inch trên thực tiễn, sẽ làm người tiêu dùng tránh xa. Cũng như vậy, “ tác động ảnh hưởng tính cách cá thể, như thể giới tính người mua, quy tắc sống, và hứng ” cũng hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động đến dự đinh shopping của người tiêu dùng. [ 2 ] Ví dụ, một người phụ nữ sẽ thường mua mỹ phẩm nhiều hơn so với đàn ông. Thêm vào đó, “ một vài … người shopping hoàn toàn có thể không sẵn sàng chuẩn bị mua [ một loại sản phẩm ] … chính bới số lượng giới hạn kinh tế tài chính. ” [ 2 ] Không phải một sự giảm giá hoặc quà khuyến mãi ngay thêm là có năng lực quyến người rũ người tiêu dùng nếu họ không đủ năng lực chi trả cho loại sản phẩm đó .

Vấn đề chính trị ( Political issues ).

Chương trình khuyến mãi truyền thống lịch sử được lao lý nặng nề tại nhiều quốc gia công nghiệp tiên tiến và phát triển với ngoại lệ đáng chú ý quan tâm tại Hoa Kỳ. Ví dụ, Nước Anh trước đây quản lý và vận hành dưới chính sách bảo dưỡng giá cả lại mà những nhà phân phối hoàn toàn có thể bắt buộc đưa ra giá cả tối thiểu cho hầu hết những sản phẩm & hàng hóa ; Chính sách này đã được bãi bỏ vào năm 1964. [ 6 ]Hầu hết những nước châu Âu cũng trấn áp những kế hoạch và đồng ý những loại chương trình khuyến mãi, chính do họ xem xét tại những vương quốc như giải pháp kinh doanh thương mại không công minh. Nước Đức nổi tiếng là có luật lệ nghiêm khắc. Ví dụ điển hình nổi bật là dịch vụ rửa xe xe hơi bị cấm việc rửa xe không tính tiền cho người mua tiếp tục hoặc là một thợ làm bánh không được khuyến mãi ngay không lấy phí một chiếc túi vải cho người mua mua nhiều hơn 10 cuộn. [ 7 ]

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *